Якщо ви думаєте, що навушники у вашій кишені – це найзаплутаніша річ, то ви ще нічого не знаєте про кіноринок. Тут працюють численні спеціалісти, які напряму або опосередковано допомагають фільму потрапити до глядача. Це продюсери, сейлз-агенти, баєри, фестивальні програмери й дистриб’ютори.
Так, продюсер може відправляти картину на фестивалі чи домовлятися за його дистриб’юцію, а може передати ці обов’язки сейлз-агенту. Той, своєю чергою, укладає угоди з баєрами, полює за фестивальними відбірниками та просуває фільм по всьому світу.
Звісно, такий опис дуже спрощений, але створює бодай мінімальний контекст для розуміння подальшої розмови. Ми поговорили з сейлз-агентом фільму «Атлантида» Валентина Васяновича, співзасновником компанії Best Friend Forever Мартіном Гондре.
Йому вдалося розпізнати потенціал фільму ще на стадії монтажу та спільними зусиллями з командою «Атлантиди» влаштувати прем’єру у Венеції. Далі ті, хто хоч трохи слідкує за новинами кіно, знають – перемога у секції «Горизонти» та довгий фестивальний шлях. Власне, про це, а також про роботу сейлз-агентів, правила гри у кіноіндустрії та кіноринки під час пандемії – читайте у нашій розмові.
Не могли б ви прояснити, що взагалі робить сейлз-агент?
Що ж, сейлз-агент – це зв’язок продюсера і режисера з усім іншим світом. Все, що відбувається з картиною за межами її батьківщини, залежить від сейлз-агента. Це фестивалі, продаж прав, театральні й VOD-релізи, навіть преса. Окрім цього, ми також частина маркетингової команди проєкту і створюємо маркетингову стратегію, просуваємо фільм на ринку тощо.
Ми, Best Friend Forever, маємо специфічні погляди на роботу сейлз-агента. Звісно, ми вважаємо, що сейлз-агент – це людина, яка створює вартість і монетизує стрічки. Проте це також агентська робота.
Ми спеціалізуємося на дебютах і других фільмах режисерів, тому я бачу нашу працю як підтримку і формування шляху кінематографістів у довгостроковій перспективі: від кейса до кейса, від фільму до фільму. Тому важливо розглядати нас як тих, хто створює кар’єри, простір для видимості й існування молодих фільмів і молодих режисерів. Таким чином ми зростаємо разом.
Чому для фільму важливо мати сейлз-агента?
Для світу артхаусних фільмів суперважливо мати сейлз-агента. Сейлз-агент привносить інтернаціональні контакти – ми знаємо всіх фестивальних програмерів і світових баєрів (тобто людей, які купують фільми для кінотеатральних мереж чи дистриб’юторів – прим. автора). Зокрема, з точки зору програмерів є різниця, картина потрапляє на великий кінофестиваль із сейлз-агентом або без нього.
Наприклад, коли ми подаємо фільм у Канни або Венецію від імені Best Friend Forever, ми знаємо, що його повністю подивляться. Програмерам уже відомо, що, якщо ми взялися за фільм, значить, щось у ньому побачили. Вони довіряють нашому оку та смаку.
У протилежному випадку, без сейлз-агента, картина може загубитися посеред великого відбору кінофестивалю класу А. Плюс у продюсера може не бути контактів міжнародних баєрів та іншої фестивальної бази даних. Через це фільм втрачає ринкову силу.
Сейлз-агент вибудовує стратегію з продажу стрічки. Це складна справа для продюсерів і відрізняється від їхньої звичної роботи так само як робота оператора-постановника відрізняється від роботи сценариста.
Сейлз-агент привносить інтернаціональні контакти
Ти маєш залучити сейлз-агента так рано, як можеш. Щойно ти маєш сценарій і впевнений, що в тебе є фінансування у твоїй країні
Я чув чимало історій про режисерів і продюсерів, які полюють на сейлз-агентів під час фестивалів. Як це виглядає з точки зору сейлз-агента?
Справді, ми отримуємо багато сценаріїв і фільмів. Ми намагаємося розглянути кожний проєкт, який нам надсилають, але, звісно, процес трохи нагадує полювання. Продюсери ловлять нас так само як ми ловимо баєрів. Це індустрійна гра, й індустрія так працює.
Ми ніколи не засмучуємося через те, що продюсер відправляє нам черговий проєкт. Але іноді вони не знають, як взаємодіяти з сейлз-агентами. У таких випадках я зазвичай кажу дві речі.
Перша – ти маєш залучити сейлз-агента так рано, як можеш. Щойно ти маєш сценарій і впевнений, що в тебе є фінансування у твоїй країні. Це гарний момент, щоб знайти сейлз-агента.
Друга річ – сейлз-агент приїжджає на кіноринок, такий як Венеція чи Канни, не для того, щоб купувати фільми. Ми тут, навпаки, щоб їх продавати. Часто до нас приходять на початку фестивалю і намагаються розповісти про проєкт. Це неправильний момент. У нас немає часу на це. Приходьте в останній день ринку. Ми вже уклали угоди, продали фільм, баєри поїхали — це гарна нагода прийти й побачитися з сейлз-агентом. Ми вже звільнили думки від того, щоб продати проєкт, і готові обговорити нові стрічки. До цього моменту — ми не зацікавлені ні в чому, окрім продажу нашого фільму.
Чим «Атлантида» привернула вашу увагу?
Ми миттєво закохались у фільм, тільки-но отримали rough cut від Володимира (Яценка, – прим. автора). Я навіть подумав, що це маленький шедевр. У цей момент ми лише починали нашу справу, у нас ще не було вдалих кейсів. Але Володимир довірився нам і нашому баченню стратегії картини, і ми почали роботу.
Найважливіша тема «Атлантиди» для України – це перемога у війні над Росією. Яка тема цікава для міжнародної авдиторії?
Війна між Україною та Росією для Європи й Північної Америки близька та гучна. Я думаю, що «Атлантида» говорить про неї дуже специфічно й майстерно. Адже це фільм не про війну, а про те, як ти відбудовуєш країну та своє життя після бойових дій.
До того ж ми не часто бачимо настільки політичне кіно, і взагалі ніколи – фільми, які говорять про наслідки війни, поки ця війна триває. Я думаю, все це цікаво артхаусній синефільській освіченій авдиторії.
Це розповсюджена практика для вас – купувати фільм на такій ранній стадії? Чи краще долучатися до картини після перемоги або участі на фестивалі/фестивалях?
Ні, ми ніколи не купуємо фільми після світової прем’єри. Це правило, від якого ми не відступаємося. Тому що ми маємо підготувати маркетингову стратегію фільму, дати знати про стрічку індустрії, відрефлексувати її й запустити на ринок у найкращий момент із найкращою з можливих маркетинговою підтримкою, і вже тоді підготувати світову прем’єру. І якщо ми не будемо працювати з фільмом на дуже ранній стадії, то не зможемо працювати у той спосіб, у який звикли.
Звісно, є сейлз-агенти, які підписують угоду з фільмом після світової прем’єри, але ми ніколи цього не робимо. Переважно ми входимо у проєкт на етапі сценарію або перших версій чорнового монтажу (як це було з «Атлантидою»). У будь-якому випадку – до світової прем’єри. Це важливо, тому що ми хочемо дати фідбек, показати міжнародний погляд, які вкажуть на те, що варто покращити, щоб стрічка могла вийти на світовий рівень.
І якщо ми не будемо працювати з фільмом на дуже ранній стадії, то не зможемо працювати у той спосіб, у який звикли
У вас є якийсь критерій для відбору фільмів?
Якщо чесно, я думаю, у нашій індустрії немає правил. Ми працюємо з мистецькими проєктами. Тут усе дуже суб’єктивно. Особисто ми шукаємо фільми, які можна назвати інакшими. Фільми, які інакше створені, зрежисовані, походять з інших країн.
Здебільшого це локальні історії, дія яких відбувається на цих же територіях. Але ці історії мають бути універсальними, з ними зможе себе ідентифікувати будь-яка авдиторія зі всього світу. Байдуже, це японська, латиноамериканська чи східноєвропейська авдиторія. Наша історія має бути експортоспроможною і встановлювати зв’язок із різними людьми. «Атлантида» – гарний приклад такого кіно.
Звісно, є прагматична точка зору. Це можливість подати картину до конкурсу чи програми одного з 5 найкращих світових кінофестивалів. Для артхаусних фільмів світова прем’єра на такому майданчику створює вартість. Якщо ж фільм не потрапляє на великий світовий кінофорум, то він залишається поза увагою індустрії і для нас стає майже неможливо зацікавити баєрів, а інколи й інші фестивалі.
Ми маємо довгострокове бачення відносин у нашій роботі. І коли ми вирішуємо, що хочемо працювати з режисером і продюсером, ми укладаємо угоду на довгий термін. Адже для нас люди, які стоять за фільмом, набагато важливіші за фільм як такий. Все приходить із людських взаємин – те, як ми купуємо, і те, як продаємо.
Тож уся наша робота – про спільну енергію. Коли ми купуємо стрічку, ми маємо відчути, що у нас однакова енергія з продюсером. На етапі продажу, коли баєри дивляться фільм, він говорить сам за себе. Але реакція баєрів і реакція програмерів багато у чому залежить також від енергії, яку команда вклала у роботу над фільмом.
Наша історія має бути експортоспроможною і встановлювати зв’язок із різними людьми. «Атлантида» – гарний приклад такого кіно
кадри з фільму «Атлантида»
Нам пощастило потрапити у відбір Венеції та Торонто – це дуже сильна зв’язка фестивалів
Яка стратегія була створена для просування «Атлантиди»?
Ми придбали «Атлантиду» ще до того, як створили нашу компанію. Вже тоді фільм став однією з найважливіших картин портфелю, який за декілька місяців зібрав десь чотири проєкти.
Запуск «Атлантиди» відбувся у Каннах. Ми почали там пітчингувати фільм перед баєрами та фестивалями й отримали перші гарні відгуки. Тож коли була анонсована світова прем’єра «Атлантиди», ключові гравці ринку вже знали, що це за картина, й чекали на неї.
Нам пощастило потрапити у відбір Венеції та Торонто – це дуже сильна зв’язка фестивалів.
Готуючись до світової прем’єри, ми зробили анімований постер. Його ідея належала Валентину [Васяновичу] й Володимиру [Яценку], але він був утілений нашим графічним дизайнером у Парижі. У випадку «Атлантиди» анімований постер спрацював дуже добре і допоміг нам продати фільм.
Разом із постером ми підготували трейлер з монтажеркою, яка спеціалізується на артхаусних фільмах. Водночас зайнялися соціальними мережами – у нашій роботі дуже важливо створити свіжі, інноваційні матеріали для цього медіуму. Ми зробили дописи у Facebook та Instagram і запустили рекламу, яка таргетувала баєрів і фестивальних програмерів.
Останнім етапом підготовки став пошук пресрепрезентатора. Ним був П’єр Саторі – дуже досвідчений бельгійський пресагент, який спеціалізується на роботі з міжнародною пресою. Разом ми підготували прескіт для ринку.
Прем’єра пройшла дуже вдало. Нас добре прийняли у Венеції, і ми отримали високі бали у голосуванні Screen International та Screen Daily. Це дуже важливо для нас як сейлз-агентів: коли фільм отримує гарні відгуки преси та глядачів, це значно спрощує нашу роботу з переконання баєрів.
Венеція – це більше про престиж і пресу. Сюди приїздить небагато баєрів, здебільшого всі італійці. Інша справа Торонто. Тут збираються всі найважливіші баєри планети. Коли вони прибули у Торонто, то вже чули про прийом «Атлантиди» у Венеції. Тож нас не здивувало, що ринкові та преспокази були заповнені, але це дуже тішило. Як для артхаусного фільму перегляди зібрали дуже багато кінопрофесіоналів.
У Торонто ми продали стрічку на 2 чи 3 європейські території, а в першу суботу фестивалю – перемогли у секції «Горизонти». Це було неймовірно для нас як молодої компанії і для Валентина як режисера. Нагорода дала новий фокус фільму, і в «Атлантиди» розпочалася міжнародна кар’єра. Фільм відібрали на безліч кінофестивалів, і загалом він прожив насичений рік фестивального життя. Звісно, COVID-19 не став хорошою новиною для «Атлантиди». Але все йшло добре, і фільм потрапив до максимальної кількості фестивалів.
Крайня і дуже важлива річ для фільму – це північноамериканський реліз. Пошук американського партнера зайняв більше часу, ніж ми сподівалися. Американська прем’єра «Атлантиди» планувалася у березні в рамках New Directors/New Films 2020 – Film at Lincoln Center. Що б було престижною американською прем’єрою на фестивалі з хорошим смаком. Ми хотіли використати цей фестиваль як нагоду знайти американського партнера і спробували б залучити трошки пресу. Але стався COVID-19, і New Directors/New Films 2020 скасували.
Зараз у нас інша стратегія. Довелося їхати на пошуки партнера у погані часи для кінотеатрів, після року фестивального життя фільму. Втім, ми вже мали декого на прикметі, хто погодився з нами працювати, і долучитися до оскарівських перегонів.
Також, звісно, я продовжую свою роботу як сейлз-агент і продаю стрічки не лише на фестивалі чи у прокат, а й на VOD-платформи. Ми працюємо над угодою з MUBI (це наш пріоритет), з маленькими VOD-платформами у світі. Зокрема продали фільм на дуже важливу VOD-платформу в Іспанії.
Ви планували території, на які хотіли продати фільм?
Продаж на інтернаціональні ринки багато у чому залежить від світової прем’єри. Якщо вона відбувається у Берліні й Берлін – головний ринок, ми потім робимо покази у Каннах. Якщо світова прем’єра у Каннах – ми зазвичай не робимо інших маркет-показів. Немає сенсу показувати фільм у Каннах і Торонто, якщо стрічка не в офіційній програмі Торонто – у Каннах і так збираються всі баєри світу. Якщо світова прем’єра відбувається у Венеції, зазвичай ми робимо індустрійні покази у Торонто. Іноді – ще й на Берлінале.
Головна ідея – показати картину баєрам на кіноринку, який за датами якомога ближчий до світової прем’єри. Стратегія відштовхується від цього і стосується не лише великих кіномаркетів. Наприклад, у Парижі у січні проводиться вікенд, присвячений французьким фільмам, і це найкращий майданчик, щоб їх продати.
Головна ідея – показати картину баєрам на кіноринку, який за датами якомога ближчий до світової прем’єри
Як COVID-19 вплинув на маркетингову стратегію «Атлантиди» й інших фільмів із вашого лайнапу?
«Атлантида» була запущена і продана до початку епідемії COVID-19. Але, як я казав раніше, головний вплив карантину на «Атлантиду» – це провал первісної американської стратегії та відкладення американського релізу. Також через карантинні обмеження реліз «Атлантиди» був перенесений у країнах Бенілюксу і Скандинавії. Ми планували дуже-дуже сильний реліз у березні в Нідерландах, який відтермінувався до вересня. І, що сумно, його масштаби зменшилися.
Для сейлз-агентів дуже змінилося ведення справ. У деяких країнах кінотеатри взагалі не працюють, у деяких – відкрилися в обмеженому режимі. Всі країни різні, але є спільна річ: баєри не можуть брати ризики при купівлі.
Індустрія трансформувалась і перейшла на цифрові ринки. Це почалося з Каннського онлайн-ринку у червні та продовжилось у Торонто. Раніше ми не відправляли багато посилань, ми збирали людей у кінотеатрах, щоб зробити ринковий показ. Зараз це неможливо, тож усе відбувається онлайн.
Це змінює індустрію. Зазвичай кіноринок має чіткі терміни проведення. У Торонто – це 3-5 днів, у Каннах ринок може тривати до 7 днів. Так було до COVID-19. Зараз ми маємо 365-денний ринок. У баєрів з’явилося більше часу, щоб подивитися фільм, зник тиск фізичного ринку. Більшість із них залучають до прийняття рішень маркетингову та дистриб’юторську команди. Тепер це не одна персона, яка вирішує на ринку, чи варто купувати фільм, чи ні.
У нас майже щодня Zoom-зустрічі з баєрами. Раніше ми теж робили Skype-коли з колегами, але зазвичай ми взаємодіємо з ними фізично на ринку протягом декількох днів. Наприклад, після нашої розмови у мене Zoom-зустріч із корейським баєром.
Раніше ми бачилися пів години у Торонто. Протягом вересня ми зустрічаємося щодня.
Все стало відбуватися повільніше. Але це новий шлях продажу фільмів, і нам доведеться ставати інноваційнішими й адаптуватися до нових умов. Думаю, що COVID-19 пришвидшив еволюцію індустрії. VOD-платформи стали справді важливими, і деякі країни починають робити VOD-прем’єри. Дистриб’ютори купують релізи лише для VOD, без прем’єри у кінотеатрах. Такі покази поки не співмірні за зборами, але локдаун реально пришвидшив цю еволюцію для інтернаціональних ринків.
Всі країни різні, але є спільна річ: баєри не можуть брати ризики при купівлі
